「空き家」が社会問題となってずいぶん経ちますが、売主さんの不安や負担、事情を聞くと、簡単には解決できないことが多くあります。そんな物件にストーリーを付与することで、売買を可能にしている企業があります。
空き家問題解決の新しい糸口を探るべく、不動産を売りたい人のための掲示板サイト「家いちば」を運営する藤木哲也さんにお話を聞きました。
住宅の売買に専門家はいらない!? 先入観を取り払うサービス
お話を聞かせていただいた家いちばの代表取締役・藤木哲也さん（写真提供／藤木さん）
家いちばでは、空き家などの不動産を「セルフセル方式」で売買しているとのこと。セルフセル方式とは一体どんな販売方式なのでしょうか。また、なぜそのような形態で不動産売買サービスを提供しようと考えたのでしょうか。
「セルフセル方式とは、不動産を売りたい人が自分で販売活動を行うスタイルのことです。通常、不動産の売買をするときには、仲介会社が販売活動や見学の調整を行いますが、家いちばでは、売主さんが自分で家いちばのサイトに物件画像や説明文を掲載します。その後も購入検討者の方と直接、見学日程の調整や条件交渉を行ってもらいます。僕たちは最終段階で本当にプロが入るべき業務のみ、例えば物件の調査や重要事項の説明など、契約のサポートを中心に行うようにしています」（藤木さん、以下同）
従来の不動産売買と異なり、家いちばでは売り手と買い手が直接交渉を行い、宅地建物取引士の手が入るのは最終段階が中心になる（図／家いちば）
このスタイルに行き着くまでに最も大きな影響を与えたのが、日経BP社が国土交通省の補助を受けて実施した、「既存住宅流通市場活性化に関する実証実験」だそうです。
「売却希望者・購入希望者を集めてワーキンググループなどを行ったのですが、そこで僕が強く感じたことは『不動産を売りたい人、買いたい人は、国などが想定しているほど専門家の意見やサポートを必要としているわけではなかった』ということでした」
不動産の売買にはさまざまな法律や制度が絡みます。だから専門家の手が必要だ、という先入観を取り払い、売主さんが自分で調べたり、学んだりできるように促す、それがセルフセル方式なのですね。
不動産について「自分で調べる、学ぶ」という経験が価値になる
このように家いちばでは、専門家の知識と経験が絶対に必要になる”物件調査”と”契約”以外の過程は、できる限り売りたい人・買いたい人本人たちに任せているそうです。
「一般に、不動産を売却する人や、そのサポートをする不動産仲介会社は、いかに早く、高く売るかということを考えています。しかし、田舎の空き家や遊休不動産を扱っている中で多く出会ったのは、『売れるかどうかも分からない』『タダでもいいから安心できる人にもらってもらいたい』という売主さんたちの言葉で、決して早く・高くだけのニーズではないということでした。同じように買う人も『ボロボロの家屋は取り壊して、更地になったら買いたい』という人ばかりではなく、今あるものでこれからどうやって工夫して活用していこうかという発想を持っている人も多かったのです。
「家いちば」の掲示板の一例
それらの取引を通じて僕が感じてきたのは『売りたい人も買いたい人も“賢い”』ということです。例えば、売主さんによっては、買主さんとコミュニケーションを取るなかでローンの選び方やどうすれば審査が通りやすいか、この物件にはどの商品がオススメか、といったことまでお話できる方がいます。それはそうですよね。購入されるときには、実際にご自身がさんざん真剣に悩んで、比較検討をしてローンを組んできたわけですから、情報収集や知識の習得に対する本気度が違います。
売主さんから質問をもらったときも、僕たちは自ら答えるのではなく例えば『役所の都市計画課に聞くと教えてくれますよ』などと話します。自分で調べたり学んだりすることでそれが知識となり、不動産売却の経験、自分で売ることの醍醐味になるんです」
「まるで面接かオーディション」。売り手が納得できる仕組み
売り手の本気度は、売りたい物件を掲載するとき、案内や交渉の過程でも見ることができます。
「森林や畑を含む１万平米近くの土地に、母屋や離れ、蔵、車庫などがある豪邸を相続した母娘がいました。広大な土地と建物の維持管理が大変なものであることを痛感していた母娘は、それを理解して永続的に管理ができる人を求めていました。多くの問い合わせや内見に対応するなかで、二人は『購入者に求める人物像』をまとめたのです。
物件ページには、『近所の方とうまくお付き合いのできる方』『長期的に山林などを保存、維持管理、活用が可能な方』『建物の大規模な改修をせず、天井の丸太の梁やふすまなど昭和の風情を残しながらお使いくださる方』などの項目を明記。応募フォームも自分でつくり、購入希望者が購入後の利用予定や森林等の維持管理計画まで書くものになりました。まるで面接かオーディションですよね」
売主さんが思いやストーリーを十分に記載することができ、購入希望者との直接のやり取りを通じて、心から納得して売却できることもセルフセル方式の魅力のひとつかもしれません。
「結果的に、こちらの物件は広い土地を有効に使って活動したいという法人へ売却が決まりました。住宅はもちろん、森や畑も有効に使う計画で、将来的にどんな状況になっても窓口となる役員が個人で引き継いでいくという強い意思を確認できたことで、二人は安心して売却されたのです」
「買ってから考える」もアリ！ 不動産購入の可能性が広がる
一方、買主さんにとって家いちばで物件を購入することの最大の魅力は、その価格の手ごろさです。掲載されている空き家の中心価格帯は100万円前後、場合によっては0円物件もあります。当然、価格が安いからにはそれだけの理由、例えば通常の住居としては使いづらい、かなり手を入れる必要があるなどの難点があるものですが、そのような物件をお試しとして用途が未定のまま購入する人も多いといいます。
温泉が出るリゾートマンションの１室が80万円で売られているケースも。（管理費と温泉使用料は別途1万7800円／月）（写真提供／家いちば）
「別荘やセカンドハウス、あるいは『遊びの拠点』として比較的軽いノリで購入されますね。なかには『何に使うかまだ決まっていない』『買ってから考える』という人もいます」
購入された物件が何に使われるのかは、買主さんによって本当にさまざまな様子。藤木さんにとって印象的だった事例を聞くと「廃墟となったガソリンスタンドをバイク置き場として購入した人」だそうです。
「茨城県の霞ヶ浦湖畔で50年以上前に建てられたガソリンスタンドが廃業し、10年以上放置されていました。老朽化は激しく、地下タンクを処分するのに土壌汚染が懸念されるため、一般の不動産流通にも乗せられない。解体に数百万円はかかるといわれてお手上げ状態でした。そんな物件を購入され、お手持ちのバイクを数十台搬入されたときにはそんな使い方もあるんだ！ と本当に驚きました」
廃業したガソリンスタンドを（写真提供／家いちば）
バイク置き場に（写真提供／家いちば）
売る人と買う人、双方が幸せになって社会問題も解決！
さらに藤木さんは「活用されない低利用不動産が新たな持ち主によって中利用不動産、高利用不動産となることは、地域の人や街にとってもいい影響を与える」と考えています。
そのまま民泊を始められるくらい、すでに整備された物件も（写真提供／家いちば）
「家いちばで物件を購入した人の中には、複数の物件を購入して、将来的には民泊を経営したり、その街の活性化に寄与したいと考えている人も少なくありません。安い物件を買えば、安い賃料で展開できるため、低所得層など、住宅の確保が難しい人にも賃貸できます。なかには一般の人でも運用のプロのような人もいますが、空き家問題をはじめとする社会問題をどうにか解決したい、という想いで購入する人もいるんです」
複数の物件を購入したり、社会問題の解決を目指したり、といったことが可能になるのは「低価格」の物件ならではでしょう。一方で「安かろう、悪かろう」の言葉のように、当然、安いからには何かしらの理由があってそこに不安を感じる人も多くいるのではないのでしょうか。
「だから、僕たちプロがいます。不動産売買をする人が求めているのは専門家ではない、と言いましたが、求めているのは『安心』です。物件調査を念入りに行い、物件のもつデメリットもしっかり納得したうえで売る人、買う人、そして社会全体が満たされたものになればと思います」
藤木さんの「売れる値段で売るという、市場の原理に任せればいい」の言葉の通り、いま、家いちばでは毎日1物件に数十件の問い合わせが入っており「掲載する空き家が足りない」状態だといいます。将来的にどんどん増え続けるといわれる空き家が、売主さんも買主さんも心から満足できる取引を経て活用され、社会問題の解決にもつながるとすれば、こんなに素晴らしいことはありません。そのために重要なことは「自分で売る」「自分で学ぶ」「自分で見極めて買う」覚悟なのかも……と、家いちばのセルフセル方式から垣間見たように思います。
記事では書ききれなかったユニークな活用事例の数々が家いちばの書籍『空き家幸福論』（11月20日発刊）には掲載されていました。自分がとことん納得できる形で不動産売買を実現した先輩たちの事例を知ることも、自分で学ぶことの一歩かもしれません。
●取材協力
藤木哲也（ふじき・てつや）さん
家いちば株式会社代表取締役CEO。1993年、横浜国立大学建築学科卒。ゼネコンで現場監督、建築設計事務所で設計、住宅デベロッパーを経て、不動産ファンド会社にて不動産投資信託やオフィスビル、商業施設などの証券化不動産のアセットマネジメントに携わる。豪ボンド大学のビジネススクールにてMBA（経営学修士）を取得後、2011年に家いちばの前身となる不動産活用コンサルティング会社、エアリーフローを設立。15年に「家いちば」サイトをスタート、19年、家いちば設立
『空き家幸福論』（日経BP）
・家いちば
